UA-3715393-5

OBJECTIFS DE LA FORMATION :

  • Définir une stratégie  commerciale et marketing
  • Définir un plan  d'action commercial
  • Organiser et accompagner l’équipe commerciale,
  • Assurer un rôle pédagogique et soutenir la motivation
  • Fixer les objectifs
  • Définir des tableaux de bords commerciaux
  • Assurer le contrôle tout en développant l’autonomie des individus et évaluer les résultats
  • Apprécier et valoriser les performances individuelles et collectives

 

En présentiel ou à distance ou Mixte
La formation est modularisée, selon les besoins concrets ou les évaluations des stagiaires tout ou partie des modules peuvent-être réalisés.
La formation minimale est de 6 modules (4/2 journées), maximale 13 modules (8/2journées) .  La formation peut-être réalisée en blocs de journées,  ou de demi-journées, ou module par module. Il est préférable de laisser 2 semaines entre 2 séries de modules afin que les stagiaires puissent mettre en oeuvre les acquis

Demandez votre devis : cedric delaumenie 

PUBLIC : 

Tout public, tous salariés, demandeur d'emploi ou entrepreneur, personne souhaitant developper ses compétencesamenés à manager ou gérer une équipe.

 

PREREQUIS :

  • Pas de prérequis particuliers hormis :
    • Niveau de français et mathématiques correct
    • Equipement informatique : PC / PC portbale / Accés internet
  • Le démarrage de formation se fera avec une évaluation des compétences, permettant d’approfondir ou pas certains sujets, d'adapter le contenu de la formation en fonction du niveau de connaissances des stagiaires.

     

    PROGRAMME (lire la suite)

    MODULE 1 : Prise de contact et évaluation des compétences des stagiaires

    • Identifier les attentes des salariés participants
    • Identifier leurs pratiques de management
    • Identifier leurs points forts et ses points d’améliorations

     

    MODULE 2 : La détermination de la stratégie commerciale

    • Le couple marché/produit et besoins/marché : approche matricielle…
    • Les facteurs de différenciation, l’avantage concurrentiel
    • La segmentation du marché : configuration demande/offre, offre/demande
    • La veille stratégique

     

    MODULE 3 : Le marché et ses composantes

    • Les sources d’informations sur le marché et son environnement
    • Les principaux indicateurs d’analyse

     

    MODULE 4 : L’analyse concurrentielle       

    • Les démarches d’étude de la concurrence
    • La collecte et le traitement de l’information
    • La prise de décision, les actions à mener : politique, stratégique…

     

    MODULE  : Les différents MIX de l’entreprise en interaction

    • Le plan d'action commercial de l’entreprise :
    • Le marketing mix 

     

    MODULE 6 : Les impératifs de l’action commerciale

    • Le PAC (plan d’actions commerciales), 
    • Les actions du PAC : nature et spécificités, prévisions, objectifs…
    • La ventilation des actions : périodicité, planification
    • La communication du plan d’actions commerciales

     

    MODULE 7 : La mise en œuvre du plan d’action…

    • Le mixage cohérent des hommes, des méthodes et moyens…
    • La budgétisation et la gestion des coûts liés à l’action
    • L’analyse du portefeuille client et fixation des objectifs

     

    MODULE 8 : Le contrôle, le pilotage et le bilan des actions

    • Les principes et la définition du contrôle et le pilotage
    • Le reporting, le choix des indicateurs de performances commerciales et financières
    • L’instrumentation de l’action : tableau de bord du manager, suivi
    • Les outils du manager : S.I. de l’entreprise, tableau de bord …
    • L’analyse des résultats…

     

    MODULE 9 : EXERCICES ET MISES EN SITUATION

     

    MODULE 10 : Les principes de base du management

    • Le rôle du manager de l’équipe commerciale
    • La détermination des règles du jeu
    • L’exercice du management opérationne
    • Les leviers de motivation

     

    MODULE 11 : Le management de proximité des collaborateurs

    • Le choix et l’analyse des indicateurs de réussite
    • Les comportements du manager de proximité
    • La gestion de  l’erreur et des conflits
    • Le briefing

     

    MODULE 12 : Le management de l’équipe commerciale

    • L’organisation, la hiérarchisation et la pérennisation des actions commerciales
    • L’esprit d’équipe à inculquer et/ou favoriser : mobiliser, fédérer autour d’objectifs collectifs
    • La transformation du changement en source de motivation

     

    MODULE 13 : L’optimisation des performances

    • Les notions de performances individuelles et collectives.
    • La construction des outils de mesure des performances
    • Le suivi des résultats commerciaux
    • L’analyse des écarts constatés et la mise en place d’actions correctives

     

    MODULE 14 : EXERCICES - MISE EN SITUATION

     

    MODULE 15 - Définition de plan d’actions personnalisé

    • Construire puis présenter un plan d’actions à mettre en œuvre :
    • Avec 3 échéances :
    • Dans la semaine prochaine
    • Dans le mois
    • Dans les trois mois

     

    MODULE 16  Retour d’expérience (espacée de 2 semaines des deux premières journées)

    • Ce qui a bien fonctionné
    • Points à retravailler, questions complémentaires et échanges d’expériences

     

    Bilan de la formation

    • Validation des acquis
    • Evaluation de la formation

     

    METHODES PEDAGOGIQUES

    Les méthodes pédagogiques sont basées sur quatre axes :

    • Des apports théoriques en présentiel et/ou à distance.
    • Support de formation professionnel très complet qui servira de guide et restera propriété du stagiaire.
    • Des ateliers/exercices : mise en situation pratique sur des cas concrets pour repérer les compétences clés, utiliser les techniques présentées pendant la formation
    • Des autodiagnostics : repérage de ses meilleures expériences, partage d'expériences.
    • Plan d'action perosnnel
    • La création d’outils

     

    Evaluation en cours et/ou fin de formation

    • Autodiagnostic personnel :
    • Repérage de ses meilleures pratiques.
    • Partage d’expériences.
    • Analyse de son propre comportement, de son style lorsque l’on manage une équipe.
    • Quizz sur les éléments vus pendant la formation

     

    COMMENTAIRES :

    • Une attestation de formation est remise à chaque stagiaire en fin de stage rappelant l’intitulé, le nombre d’heures et les compétences et connaissances acquises pendant la formation.

     

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